بازاریابی‌با رویکرد حق‌اشتراکی
بازاریابی مبتنی بر رویکرد حق اشتراک
(Account based marketing )
در جهان امروز بارونق اینترنت، تعداد زیادی از وب‌سایت‌ها با ارائه مقادیر زیادی از اطلاعات رایگان اعم از اخبار، داده مای تجاری و آمار ورزشی و غیره، نظر کاربران اینترنت را به خود جلب کردند. بااین‌حال، مدل کسب و کار مبتنی ارائه محتوای رایگان برای تأمین درآمد از تبلیغات، نتایج نسبتاً ناامیدکننده‌ای را برای بیشتر ارائه‌دهندگان خدمات الکترونیکی به همراه آورده است. به‌طور فزاینده، درآمد تبلیغاتی به‌تنهایی برای تأمین نیازهای اصلی شرکت برای بقا کافی نیست بسیاری از این اپراتورهای وب مجبور به جستجوی منابع جایگزین درآمد، مجبور به پرداخت هزینه اشتراک به کاربران برای دسترسی به اطلاعات آنلاین و یا خدمات. در صورت ادامه این روند، ممکن است دوره محتوای کاملاً رایگان کاهش یابد. در عوض، محتوای رایگان درجه اول به‌عنوان یک بازاریابی بسیار عالی مورداستفاده قرار خواهد گرفت: از طرف دیگر، برخی سایت‌ها با ارائه مقدار محدودی از محتوای رایگان، مشتری را جذب می‌کنند. سپس آن‌ها امیدوارند كه مشتریان خود را ترغیب كنند تا به انواع حق اشتراک دریافت کنند و هزینه‌ی آن را بپردازند.
در یک نظرسنجی که توسط Pew Internet & American Life Project در سال 2002 انجام‌شده بود، وقتی از کاربران خواسته شد هزینه دسترسی به سایتی را بپردازند که قبلاً رایگان بود، فقط 12 درصد از کاربران اینترنت ایالات‌متحده اعلام کردند که این هزینه را پرداخت می‌کنند، درحالی‌که 50 درصد جایگزین رایگان را پیدا می‌کنند و 36 درصد به‌سادگی متوقف می‌شوند.
برخی از سازمان‌ها برای پیشگیری از این شکست احتمالی، از استراتژی با به‌عنوان استراتژی با رویکرد: (Account Based Marketing ABM) یا بازاریابی با رویکرد حق اشتراکی استفاده می‌کنند.
به زبان ساده بازاریابی مبتنی بر حق اشتراک (ABM:Account based marketing) یک استراتژی است که منابع بازاریابی را به سمت مجموعه خاصی از هدف هدایت می‌کند. هدف این استراتژی فقط نظم دهی بین گروه مای فروش و بازاریابی نیست بلکه کمک به موازی کاری این دو گروه می‌باشد؛ و تمامی اطلاعات به‌صورت هماهنگ و همگام باهم باشند.
بازاریابان با استفاده از این استراتژی به‌جای تلاش مضاعف برای جذب کاربر و همکاری با شرکت‌های ارائه‌دهنده‌ی خدمات و فروش با ایجاد شبکه‌ی گسترده‌ای از این شرکت‌ها و افراد موجب جذب کاربران و تبدیل آن‌ها به مشتریان بالقوه می‌شود؛ زیرا می‌توانید چشم‌انداز آن‌ها را شناسایی کنید؛ و می‌توانید پیام‌ها و برنامه‌ها را به‌صورت هدفمند به آن‌ها اختصاص دهید.
چندین سال قبل، قبل از اینکه دنیا، تبدیل به دهکده‌ی جهانی شود و بازاریابان بتوانند به حجم عظیمی از اطلاعات کاربران خود دسترسی پیدا کنند و تمام تلاش های خود را شخصی‌سازی کنند تا کارهایشان سریع‌تر و بهینه‌تر شود. نیازی به این کار نمی‌دیدند که مشتریان هدف خودشان را دسته‌بندی کنند و فقط مشتریان بالقوه‌ی کسب‌وکار خودشان را دسته‌بندی و بیابند آن‌ها به اتمام مشتریانشان به یک روش رفتار می‌کردند.
در سال 2004 انجمن بازاریابان خدمات فناوری و اطلاعات (ITSMA) برای کمک به بازاریاب‌ها در متوقف کردن فروش های عمومی و سفارشی نشده، مدلی را تحت عنوان بازاریابی برحسب کاربری معرفی کرد تا بازاریابان بتوانند مهم‌ترین مشتریان خود را بشناسند. بعد از معرفی این رویکرد در دنیای B2B، این مبارزات شخصی‌سازی در قالب بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) اتفاق می‌افتد. در ABM، یک شرکت فرآیند را با شناسایی یک هدف بالقوه آغاز می‌کند و سپس با رویکرد شخصی‌تر به‌طور خاص به آن اهداف می‌پردازد.
امروزه در اکثر شرکت‌ها، بازاریابی و فروش به‌عنوان دوبدنه جداگانه دیده می‌شوند، اما با ABM، اکنون امکان ایجاد یک تراز کامل وجود دارد. با استفاده از این رویکرد گروه های فروش و گروه‌ها بازاریابی در نقاطی که هم‌پوشانی دارند به‌عنوان یک گروه واحد به برنامه‌ریزی و اجرای برنامه‌ها می‌پردازند.
درواقع ABM به‌راحتی به دنبال همان اهداف فروش می‌رود و مسیری را برای فروش به افراد ترسیم می‌کند تا بتواند از هر روش، ترکیبی یا تمام این رویکردها پیروی کند.
اهمیت و ضرورت چنین رویکردی چیست؟
- بر روی افزایش درامد تأثیر مستقیم دارد و ABM به کسب و کارها کمک می‌کند تا فرصت‌ها را بیابند
- با توجه به این استراتژی نیاز مای کاربران به‌راحتی شناخته می‌شود و می‌توانید به‌جای تمرکز بر روی مشتریان کوچک، توجهتان را بر روی شرکت‌های بزرگ دارای چشم‌انداز قوی و دارای بودجه‌ی موردنیاز بگذارید.
- کمک به یافتن نقاط مشترک میان گروه مای فروش و گروه مای بازاریابی برای یافتن فرصت‌های آتی
- با توجه به نیاز مای جدید به وجود آمده می‌توان برنامه و استراتژِی گروه مای فروش و بازاریابی را بهینه‌سازی کرد
برخی می‌گویند ABM برای شرکت‌های B2B مؤثر است که در یک صنعت خاص به چند شرکت بزرگ کالا یا خدمات خود را ارائه می‌کنند. برخی دیگر استدلال می‌کنند که ABM می‌تواند برای سازمان‌های B2B با هراندازه‌ای مؤثر است تا زمانی که بشود ارزشی ایجاد کرد.
در اصل ABM برنامه برای موفقیت و برنده شدن و یار کمکی گروه های بازاریابی و فروش می‌باشد.
در این استراتژی به علت که گروه های بازاریابی و فروش اهداف خود را به‌موازات هم پیش می‌برند 84% از دیگر شرکت‌ها در کارشان موفق‌تر و ROI بالاتری را داشتند.
با توجه به این استراتژی نیاز مشتری را عمیق‌تر درک و تجزیه تحلیل می‌شود؛ و گروه بازاریابی را قوی‌تر از قبل می‌کند بازاریابی می‌تواند از بینش خود در مورد محتوا و پیام‌ها برای تقویت نتایج خود در تلاش مای خود استفاده می‌کنند؛ و با توجه به این استراتژی اهداف بزرگ و کوچک همسو و هم‌جهت می‌شوند.